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被套路后,我才发现这位销售是个演讲高手

2019-10-08 08:31 weila

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别让不会说,限制了你的影响力

假期旅游时,小巴去逛街,结果被套路了。且听我还原下这个被套路的过程:

刚走进一家店,店员阿姨先是夸小巴漂亮,然后说有一顶帽子是专门为我量身定做。小巴戴上以后,阿姨马上发出惊叹的声音:你看!变得更漂亮了!接着就介绍产品质量有多好,纯羊毛保暖又不刺激皮肤......最后还说,今天阿姨心情好,给你最低价350元,快去扫码吧~

于是,小巴扫码付款,整个购买过程不到5分钟。

但是回到家,小巴就后悔了,仔细回想一下店员阿姨的话,可不就是活脱脱的“民间演讲高手”嘛。短短几句话就精准地打到小巴的痛点,成功忽悠本巴买下了本不是刚需的帽子。

那么阿姨究竟使用了哪些技巧呢?

01

痛点型发言

阿姨最先使用的技巧,小巴早就在CEO演讲教练贺嘉老师《成为演讲高手》课程中学到过,叫痛点型发言公式。

痛点型发言公式,简单可以归为三个步骤:你有病,我有药,赶快买。

第一步,“你有病”。简单来说,就是要发现用户的需求,以此来拉近和用户的距离。

小巴走进了饰品店,从某种意义上来说,小巴身上存在爱打扮、爱臭美的诉求(自拍杆出卖了我)。因此,阿姨一上来就“告白”,夸小巴很漂亮,迅速拉近了和我的距离。

第二步,“我有药”,也就是介绍产品。这里也有诀窍,很多时候,单纯地介绍产品有多么好用是没效果的。更重要的是,它能给人带来什么改变。

然后,店员阿姨给小巴推荐了她家的帽子,并且赞美这是专门为我定制的帽子。

这时候,小巴还处于理性中,并没有“上当”。

于是,店员阿姨赶紧拿出第三步绝招——“赶快买”,这招就更高明了。不过,在使用这招前,阿姨还用了另一个原理——DISC性格测试模型。

02

DISC性格测试模型

DISC模型,是由美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿创建的,用来衡量人的性格特征。它把人的性格分成了四类,分别是:领袖型、社交型、思考型和支持型。

☞ 领袖型:此类性格的人通常做事快,关注事,喜欢掌握决策权,只要结果。这类用户,应该多夸赞他的成就,直接告诉他产品的利弊,便于用户直接作出购买决策。

☞ 社交型:此类性格的人做事快,关注人,在乎他人的第一印象。这类用户,需要像朋友一样和他们交谈,细致地为他们服务。

☞思考型:此类性格的人做事慢,但想得会比较细,平时很理性很挑剔。这类用户不喜欢过快地做决定,可以多给他们一些认可,让他们觉得自己的想法是正确的,有助于激发他们的购买欲。

☞ 支持型:此类性格的人做事慢,关注人。这类用户很少会为自己买东西,需要时间去考虑,喜欢比价,喜欢询问他人的看法。因此,可以鼓励他为家人、为团队购买。

每个人并不只有DISC中的一个特质,更多的时候我们会在一个人身上看到几种性格的组合,只是侧重点有所不同。

在初步的交流中,阿姨迅速摸透了小巴的性格,也是许多女孩子的共同点——平时喜欢刷微博、发朋友圈。这类性格,其实很在乎别人对她的第一印象,更重要的是,重视当下体验,比较难克制自己的欲望,容易冲动消费。

随后,就是阿姨验证其观察的时刻,在夸我漂亮后,见我面有嘚瑟,于是她趁热打铁,热情地为我服务,升级了夸赞的程度,一波比一波汹涌。

然后又通过强调稀缺性、限时特价等方式来促进成交。这不,阿姨狂夸小巴之后,马上就强调了今天的帽子搞促销,最低价是350元,让我有一种捡了便宜、十分幸运的感觉。

于是,被夸晕了的小巴,就这样“上了当”。

试想一下,那些在演讲台上妙语连珠、频繁互动、热情洋溢,让你瞬间爱上的演讲者,是不是也是用类似的套路俘获了听众的心?



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